Participer efficacement aux salons

Définir les objectifs et les résultats attendus

Un salon peut être un lieu d'opportunités et d'échanges tout comme il peut être infructueux et générer plus de coûts que de revenus. Il est donc important de débuter par une phase d'analyse.

Que recherchez-vous? Une croissance interne ou externe? Développer de nouveaux partenariats ou internationaliser vos produits? Que souhaitez-vous retirer de cette participation? Des contacts sur notre marché ou sur un marché différent? De nouveaux clients ou partenaires?

Il existe de très nombreux salons et évènements s'adressant à des cibles variées et représentants divers marchés. Il arrive ainsi parfois de participer à un salon représentatif de notre marché mais adressé à des cibles différentes. Il y a toujours des opportunités à saisir quel que soit le salon ou évènement auquel on participe, toutefois chaque participation génère des coûts et mobilise des ressources, notamment logistiques. Il est donc intéressant de sélectionner les salons rentables et utiles au développement de l'entreprise.

Identifier vos objectifs permettra de sélectionner de manière pertinente les salons les plus intéressants, et théoriquement les plus rentables. La sélection doit être faite en fonction de divers éléments, structurels et organisationnels: entreprises participantes, taux de visite, cible du salon (particuliers, professionnels...), coûts de participation pour revenu espéré (en gardant en mémoire qu'on ne génère pas de bénéfices réels dans le court terme)...  Cette analyse permettra d'identifier les salons répondant aux problématiques que se pose l'entreprise et d'évaluer leur rentabilité théorique.

Une fois ces salons identifiés, il faut s'assurer d'avoir les moyens matériels et humains pour y participer efficacement. La participation à un salon induit l'utilisation de nombreuses ressources humaines, matérielles, logistiques et organisationnelles. On évalue ainsi les capacités de l'entreprise et on peut en tirer un plan général (budgets, espace d'exposition minimum requis, équipes de promotion et argumentaires sur salons, PLV...) qui pourra servir de fil directeur pour tous les salons auxquels l'entreprise participera. Ce plan général permettra ainsi d'identifier les salons à la fois adaptés aux objectifs de l'entreprise, à ses capacités et à ses critères de représentation sur place.

Exploiter efficacement la participation au salon

Une fois le salon sélectionné et les dispositions prises (location d'espace, logistique, transport et hébergement...) vient la phase de préparation et de développement.

La phase de préparation peut paraître limitée s'il on est visiteur. Cependant, elle reste de taille: préparation de cartes de visite, d'appareils photos, de porte documents, matériels d'écriture, cahier des charges... On gardera à l'esprit la volonté d'efficacité: les visiteurs sont nombreux pour des exposants moins nombreux, il faut donc être rapide et efficace. Il faut donc être en possession de tous les éléments et documents pouvant être utile à la prise de contact ou de commande, selon le cas de figure.

Dans le cas de l'exposant bien sûr, elle est bien plus complète: sélection des modèles présentés, de la décoration, de la PLV, transport des matériels, mise en place du stand... Il faut garder en tête les objectifs de participation et favoriser l'échange d'information de manière claire et concise, pour les mêmes raisons qu'évoquées précédemment. Il faut donc prévoir divers documents (catalogues, plaquettes commerciales, cartes de visite...) et s'assurer de gérer efficacement l'espace.

En effet, le stand devient le représentant de la marque. Les visiteurs ne jettent généralement qu'un coup d'oeil aux standx et ne s'intéressent qu'à ceux qui correspondent aux objectifs d'achat qu'ils auront définis, ou qui sauront attirer leur attention. Oubliez donc les espaces confinés où la quantité et privilégiée à l'espace. Préférez une présentation aérée, agencée autour de produits phares et représentatifs de votre offre, eux même appuyés par des catalogues.

Ne vous lancez pas de grands travaux de création, mais sachez mettre vos produits en valeur et faire vivre votre marque au sein de cet espace dédié. Le visiteur doit pouvoir saisir les grandes lignes de votre offre et de votre marque en quelques minutes, à plus forte raison après avoir vu de nombreux autres stands et produits. Il aura donc besoin d'espace, de produits sélectionnés sur lesquels se forger une idée de votre offre, et de documents favorisant la prise de contact et présentant plus en détail votre entreprise et son offre.

Enfin, à la suite du salon auquel vous auriez participé viendra bien sûr la phase de retour. On s'attachera à envoyer un email de remerciements à chaque prospect rencontré (vérification de l'adresse fournie et lance la relation avec le prospect) et à traiter les retours salons (sur place (commandes, remarques, questions...) et par contact. A l'issue de cette phase, on aura ainsi une base de données des divers contacts crées durant le salon ainsi qu'un aperçu de leurs demandes et l'adéquation de l'offre. C'est à partir de ces informations classées et exploitées efficacement que l'entreprise pourra lancer son internationalisation.

En conclusion: sachez faire de votre stand un lieu dédié à votre marque et à vos produits. Privilégiez autant le fond que la forme et ayez suffisamment de documents pour la durée du salon. Favorisez la visibilité et l'accueil de votre stand sans être agressifs. Exploitez efficacement les contacts et informations réunies et appuyés vous dessus pour l'application de votre stratégie d'internationalisation.